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3小時,600萬,牛!!! ———暨陜西金帆擔保有限公司2012企業年終客戶答謝會全程營銷策劃紀實

發布時間:2016/8/29 16:01:31   瀏覽:


一、擔保行業概況

從政策層面上講,國家和地方都支持擔保行業的發展,“一體兩翼三層”政策的出臺,使民營擔保公司的發展前景被看好。從市場的角度講,中小企業的融資難問題是制約中小企業發展的根本原因,而擔保行業恰恰是建立在中小企業和銀行之間的橋梁,市場需求相當可觀!而經過十幾年的發展,中國的擔保業快速增長,已成為一個充滿活力的朝陽產業。

但擔保公司數量的增多也加劇了行業的競爭,為了多拉客戶,多收存款,每家擔保公司都使出渾身解數,各種營銷手段紛紛用上,日常的促銷活動從未間斷。同時,擔保行業畢竟是一種新的金融業態,大部分人對它還很陌生,而且本身具有比銀行更高的風險存在,所以很多人對擔保投資尚持猶豫和觀望態度。為此,每家擔保公司都會采用更人性化的方式,力爭首先取得顧客的信賴,采用顧問式銷售的方式向顧客推薦產品。于是,尤其在年終,每家公司都會舉辦各種茶話會、聯誼會、答謝會等活動,吸引廣大顧客前來參加,拉近公司與顧客的距離,通過制造愉快輕松的氛圍、制定各種力度很大的促銷政策,配合豐厚的獎品來促進顧客與公司簽單,提升經營業績。

二、金帆的訴求與問題

陜西金帆擔保有限公司是有著以上市實體公司為背景的一家能讓您現有財富不斷增值的省級專業化金融擔保公司,為合法的民間借貸提供咨詢、中介、擔保、以及信用管理服務。

幾年來,在金帆全體同仁的努力下,公司取得了令人驕傲的成績。臨近年終,和其他同行想法一樣,金帆為了答謝各位老客戶長期以來的支持,也打算辦一場客戶答謝會。但他們希望除了達到感謝老客戶的目的之外,也希望能開發一些潛在的新客戶,同時也能實現銷量的提升,在業績上有所突破。同時,金帆也希望,跟其他同行相比,這場會議能夠辦得與眾不同、別具特色、氣氛熱烈,但如何實現這一愿望,卻難住了金帆總經理趙要宏先生。

三、實戰派界定問題并提出解決方案 

在尋找合作伙伴時,擁有豐富實戰營銷經驗的實戰派公司首先得到了趙總的認可,通過深入了解,最終選擇實戰派來全程運作此次答謝會。

 

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在了解了金帆的實際情況后,實戰派首先對趙總的問題進行了界定:融合招商會和客戶答謝會的會議營銷。

從專業角度出發,我們將此種會議形式定義為:opp 營銷;Opp營銷即會議式營銷,是通過會議的方式而進行的一對多營銷行為,主要參與人為講師、主持人(唱單人),踢單人、邀約人、邀約人是主要的提成享有者,踢單人是協助邀約人成交的人員,講師是專家和要求成交的角色,也是整個會場的營造者和把控者,各自分工不同,所拿提成比例不同。

在實戰派看來,沒有策略支撐與系統規劃的會議營銷,就只是一場吃喝玩樂的茶話會。

所以,現代opp技術如能與傳統的文藝演出及互動節目相結合,會議效果將大為不同。

在以上營銷思想的指導下,實戰派為金帆設計建立了完善的支撐體系,包括:

培訓流程  ——  達到員工勝任

邀約流程  ——  達到快速約人之目的

會務流程  ——  達到有效組織系統

產品流程  ——  達到實效銷售,操作簡約

成交流程  ——  達到現場收款最大化

服務流程  ——  達到客戶轉介紹

四、解決方案實施細則

1、培訓流程

首先,會議啟動大會上,進行了《opp原理及注意事項》的全體培訓,除了讓金帆廣大員工熟知會議流程中的原理以及技巧外,目的還在于向公司全員傳遞公司需要做一件什么事情;需要各方面如何分工,如何協作;以及全體認真對待此事,從意識上重視,從行為上做到有計劃,忙而不亂。

 

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2、邀約流程

邀約流程部分主要涉及邀約形式策劃(如:短信邀約、行業邀約、邀請函邀約、電話邀約等),邀約形式下的內容策劃和邀約物料制作(a.邀約話術的編撰;b、邀約短信的編寫;c、邀請函的策劃創作及制作等)。以達到達到快速邀約客戶之目的。如果您的公司企業也面臨發展問題,歡迎咨詢實戰派:1366913275713669276091(吳老師),我們將竭誠服務,切實創造價值。

3、會務流程

而會務流程的設計包括:整體會務流程梳理;會務中節目及銷售模塊鑲嵌策略制定;會議中互動高潮創意亮點策劃;整體會議時間節點規劃;會議中的薪酬分配及績效考核設計。

整個會議掌控在主辦方手中、張弛有度,游刃有余,達到有效組織,協調有序。

4、產品流程

產品流程部分服務項目包括:會議進場及現場墻體、背景板、空間布局設計;金帆現有產品線梳理;金帆現有產品定位分析;金帆現有產品價值包裝;金帆現有產品銷售話術及物料設計。具體工作包括:會議進場及現場墻體策劃設計;空間布置;背景展板策劃設計;會議現場產品宣傳單頁策劃設計、企業及產品形象手冊策劃設計、x展架、現場招貼海報設計等。建立產品流程,達到實效銷售,操作簡約之目的。

5、成交流程

成交流程包括:整體銷售與成交的戰略部署;銷售分工與職責明晰(新業務員、老業務員、業務能手、業務專家如何分工協作);銷售話術梳理及優化;會前演練(提前彩排及銷售演練,達到員工勝任)。建立成交流程的目的就是要達到現場收款最大化。

6、服務流程

服務流程,包括:

(1)、將會議進行文字化、影像化總結(將本次會議進行文字總結,圖文并茂;可登載于企業內刊上,供客戶及員工傳閱;以展示企業形象;也可做成DM雜志進行直投,直投客戶公司,直投政府及關系單位)

(2)、建立服務流程  ——  達到客戶轉介紹(通過轉介紹機制設計,讓潛在意向客戶迅速成交;讓老客戶介紹更多客戶與公司實現成交)

具體工作包括:現場視頻錄制,現場攝影照片生成、會議結束后的文字總結性報道、DM內刊策劃設計、潛在意向客戶快速成交策略制定、客戶轉介紹機制與策略制定。

7、營銷物料設計制作

針對前期宣傳推廣和會議現場營銷工作需要,我們為金帆設計了全面的營銷工具物料,主要有:企業畫冊、海報、X展架、單頁、手提袋、背景墻、簽名墻等,更好地展現了金帆的企業形象,宣傳了本次會議、公司產品及促銷信息,實現了答謝會活動信息的高效傳播。

 

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五、會議的實際效果

1、熱鬧火爆的會議現場

經過緊張而用心的籌劃,當天的答謝會吸引了大量客戶到場,會議現場人員爆滿、熱鬧非凡、喜慶的氣氛感染著每一個人,愉悅輕松的氛圍也讓整場會議得以順利進行。

 

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2、巧妙用心、精彩紛呈的會議內容

趙董神采飛揚、熱情洋溢的開場講話,讓大家初步領略了金帆領導的魅力和公司的實力;之后的首次產品推薦,趙總為廣大參與者介紹了金帆的產品和優惠政策,令臺下新老顧客心動不已,提升了大家簽單交易的欲望,讓大家了解到每個人還有如此多難得的獲益機會。而作為金帆,則實現了公司品牌形象及產品的高效傳播。

 

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精彩紛呈的節目會現場帶來了熱烈喜慶的氛圍,也為廣大參會者帶來了樂趣和喜悅的心情。開場集體舞《大家一起來》、令人眼前一亮,把會場的氣氛引爆;女聲獨唱《我的祝福你聽到了嗎》讓所有人在寒冬里內心倍感溫暖;魔術《財富變變變》讓大家個個睜大雙眼,驚嘆不已;金帆客戶帶來的獨舞串燒將大家的情緒徹底點燃,歡呼聲不斷;專業的秦腔演員為大家帶來了一場藝術盛宴,讓廣大戲曲愛好者過足了癮。

 

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現場抽獎活動將答謝會推向了一撥又一波的高潮,豐厚的獎品令在場所有人心動不已,大聲尖叫,而最激動人心的一等獎抽獎環節,獎品是金燦燦的10克金條和臺灣雙飛8日游,驚喜大獎更是讓臺下所有觀眾興奮不止、翹首以盼。抽獎環節不僅提高了大家的關注度、增加了大家的樂趣,也增強了大家踴躍簽單的積極性。同時,豐厚的獎品也充分表達了金帆對廣大客戶的感恩回饋之情,公司的感恩文化得到了淋漓盡致、深入人心的展現。之后的老客戶見證以真人真事讓大家再次見證了金帆的誠信和實力,催生了大批訂單的產生。

 

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末尾一曲金帆合唱《相親相愛》歡送廣大嘉賓,送去金帆人美好的祝愿,為大家留下了美好的回憶。

 

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 3、神奇數字的誕生

通過本次會議,金帆擔保現場成交額突破600萬,創造了一個銷售奇跡。本次會議既達到了答謝老客戶、開發新客戶的目的,又實現了展現企業形象、年底銷量提升的目標。突出的會議效果也迎得了金帆擔保高層對實戰派的陣陣贊譽。

六、三位一體會議營銷對企業的重要意義

本次會議營銷成功達到了以下三個目的:

1、答謝老客戶(主要方式是抽獎中大獎);

2、年終銷量提升(主要通過促銷優惠政策和參與抽獎的手段來促使新老客戶快速成交);

3、新客戶開發(通過會議中企業宣傳片、趙總個人演講、產品介紹、優惠政策宣講、老客戶見證、抽獎機會等方式完成)。

本次會議的成功舉辦體現了這種三位一體會議模式的強大營銷效果,可以在短時間里高效宣傳企業、樹立企業形象、進行促銷并獲得極高的銷量,并可達到答謝老客戶、開發新客戶的多重目的。展望未來,三位一體會議營銷這種新型營銷模式必將得到大力推廣,對企業的價值也將越來越大。

 

如果您的公司企業也面臨發展問題,歡迎咨詢實戰派專家13669132757/13669276091吳老師,我們將竭誠服務,切實創造價值。


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